Parce qu'on a peur de tout et même de rien !
Un match gagné par avance : la PEUR l'emporte sur le DESIR. Peut être que certains n'ont en rien à faire, pourtant c'est une donnée qui peut changer la donne.
Oui, j'insiste, une donnée qui peut changer la donne.
Que vous soyez manager, salarié, parent, entrepreneur, ... peu importe ! Cette affirmation est un facteur capital. Surtout en communication .
Parce que nous souhaitons tous faire passer les bons messages à nos interlocuteurs,
Parce que nous aimons négocier gagnants,
Parce que nous voulons convaincre,
Parce que nous voulons faire acheter nos prestations, nos offres, nos produits ou nos services,
et j'en passe ...
"Et Pourtant, la peur n'évite pas le danger"
Alors, pourquoi nos peurs l'emportent sur nos désirs ?
Revenons aux sources pour le comprendre et au fonctionnement du cerveau humain.
1. A la base, un reptile
Paul Mac Lean nous a démontré l'existante de 3 composantes dans le cerveau dit "cerveau tri-unique" :
Cerveau reptilien : siège des pulsions
Cerveau limbique : siège des émotions
Cerveau cortical : siège de la réflexion
Le reptilien est donc le siège des pulsions. C'est l'instinct de survie. Ce cerveau est le plus vieux. Il est fait pour assurer notre survie. La notion de "peur" est un déclencheur de danger. Qui dit "danger" dit "fuite" !
C'est également le cerveau qui gère "inconsciemment" la reproduction pour la survie de l'espèce, et qui défend notre territoire à tout prix. Oui, nous avons ce côté animal encore (et inconscient).
Le cerveau reptilien est aussi le cerveau qui fait les choses de façon inconsciente comme cligner des yeux, respirer, se gratter, tout ces gestes dit "instinctifs".
"Parce qu'il y a un iguane qui sommeille en nous"
Le limbique est donc le siège des émotions et des relations. Il nous relie à nos 5 sens et aux personnes. Ce cerveau est aussi dit "impulsif" car il fonctionne à l'émotion. Bam ! cela peut aller très vite.
Le cortical est le plus cérébral des 3 "cerveaux". Ce cerveau est notre dernière acquisition (siège de l'intelligence). Par contre, il est plus lent que les 2 autres cerveaux parce qu'il a besoin d'analyser les faits, les chiffres et de temps pour prendre une décision. C'est la partie consciente de notre système !
2. La peur et le désir
La peur est une émotion négative. En cas de peur, notre cerveau secrète de la cortisol (stress négatif ou colère) ou bien de l'adrénaline (stress positif).
La peur signifie danger. Le changement signifie l'inconnu et donc inconnu signifiera mystère et donc danger potentiel.
Le danger nous met en état de fuite.
« La peur, c'est l'enfant en nous qui panique »
Tahar ben jelloun - écrivain et poète marocain
La peur peut tuer le désir ! Le désir futur et présent. Oui, Oui, et cela explique pourquoi certains ne passent jamais à l'action. Nos blocages sont nos propres peurs. Des peurs fondées ou non, et même des peurs qui n'existent pas.
La peur, c'est simplement de l'imagination négative qui nous joue des tours. En fait, l'être humain a peur de l'inconnu, de ce qui pourrait advenir. Et même si nous vivons dans la frustrations et l'insatisfaction, par peur du changement et de l'inconnu, nous pouvons faire des croix sur nos désirs les plus forts ! Hum intéressant !
C'est aussi pour cela que l'engagement peut faire peur. Notre iguane interne ne prend pas de risque, car sa survie en dépend, et sa survie, c'est sa priorité !
3. L'histoire derrière l'histoire
Pourquoi je vous raconte tout ça ? Pour vous mettre en état de peur ? Pour vous dire que vous ne réalisez jamais vos rêves ?
Bien sur que non ! L'histoire derrière l'histoire est la suivante. Partons désormais du principe que vos interlocuteurs, visiteurs, prospects, clients ont tous un cerveau humain qui régit plus ou moins au même code. Si nous partons du fait que "la peur l'emporte sur le désir", pour bien communiquer, nous devons connaitre les peurs de notre "cible".
Qu'est-ce qui l'empêche de dormir la nuit ?
De quoi a t elle peur ?
Quelles sont ses objections ?
Il est important d'avoir conscience de cela pour traiter les peurs avant d'évoquer les désirs !
Une fois que nous levons les peurs, nous pouvons projeter notre "cible" dans ses désirs et faire en sorte qu'elle les réalise.
Notre iguane a tout simplement besoin d'être rassuré. C'est tout....
Rassurez vos interlocuteurs et traitez leurs objections,
Parlez ensuite de leurs désirs !
Mais parler des désirs avant de traiter ces peurs,
c'est comme mettre la charrue avant les boeufs ! Ca ne fonctionne pas !
Avant de dépasser sa peur, il faut d'abord l'identifier et l'accepter !
4. Le triangle magique
Et si on faisait de nos peurs nos alliés ?
Derrière chaque peur, savez-vous qu'il y un désir et un besoin ?
C'est la raison pour laquelle il est important de mettre des mots sur nos peurs, de les comprendre et de les accepter.
Un triangle, de la magie, 3 questions :
Quelle est ma peur ?
Quelle est mon désir derrière cette peur ?
Quel est mon besoin caché ?
Exemple / Prenons le cas fictif d'un entrepreneur en pleine création d'entreprise :
Quelle est ma peur ? J'ai peur d'échouer
Quelle est mon désir derrière cette peur ? Je veux réussir et générer un chiffre d'affaires permettant de vivre confortablement
Quel est mon besoin caché ? Confiance, liste de prospects, clients, offre irrésistible, réseau ...
Maintenant que vous avez conscience de cela,
Démarquez-vous et marquez les esprits !
Lucie Michaut
Marqueuse de points gagnants
Fondatrice et présidente de MindSet et Match !
Experte en branding et autres techniques pour sortir du lot et faire passer les bons messages
Et si le talent, c'était d'en donner aux autres ?
.png)