Votre argumentaire de vente est le nerf de la guerre. Mais il n'y a pas d'argumentaire sans avoir compris le problème numéro 1 de votre cible.
1. QUEL EST LE PROBLEME NUMERO 1?
Pour connaitre le problème numéro 1, vous devez répondre aux questions suivantes :
Quel est le problème NUMERO 1 que votre produit va résoudre et pourquoi?
En quoi ce PROBLEME affecte vos clients dans leur vie professionnelle et/ou personnelle ?
Qu’est-ce qu’ils ressentent à cause de cela ?
Quels sont les problèmes secondaires que votre produit va résoudre? Pourquoi ?
En quoi cela affecte vos clients ?
Quelles sont les conséquences dans leur vie ?
Pourquoi vos clients en sont arrivés là ?
Qu’est-ce qui a bien pu les inciter à venir voir votre offre ?
Qu’est-ce qui a bien pu les amener à acheter votre offre ?
Est-ce que vous avez des preuves de ce que vous avancez ?
Est-ce que vous avez des anecdotes personnelles ou des anecdotes de vos clients à ce sujet ?
Vous devez sonder votre cible en lui posant des questions ouvertes. Vous pouvez également utiliser la technique des 5 pourquoi.
Vous pouvez également faire un sondage à un panel représentatif en posant les questions suivantes :
Quelle est LA principale difficulté, frustration, ou le plus gros PROBLÈME qui vous freine dans xxx?
Qu'est-ce qui vous empêche d'y arriver, et que ressentez-vous à cause de ça ?
Si vous n'arrivez pas à résoudre ce problème, et qu'il perdure pendant un an, 2 ans, 5 ans... Quelles seraient les conséquences négatives pour vous ? Votre entreprise ? Votre entourage ?
Si vous aviez une "baguette magique", et que vous pouviez créer la solution PARFAITE à ce problème, à quoi ressemblerait cette solution ?
SI vous aviez accès à cette solution idéale, quel est le résultat FINAL que vous pouvez atteindre en xxx ? Quelles seront les conséquences positives sur vous, votre entreprise, votre entourage ?
Seriez-vous prêt à payer pour une solution vous permettant de xxx?
Merci de choisir votre tranche d'âge : 15-24 ans / 24-35 / 35-49 / 50 - 60 / 60 ans et plus
Vous êtes : une femme / un homme
2. QUEL EST LE POURQUOI?
Avant d'annoncer un "COMMENT", vous devez expliquer "POURQUOI"? et des preuves, des chiffres, des démonstrations, des faits. Un "POURQUOI" ne s'improvise pas. Ce "POURQUOI" ne doit pas sortir de votre chapeau. Il doit être avéré.
Plus vous apporterez des preuves et moins vous aurez des objections même si une objection n'est pas négative en soi ! Une objection vous démontre que la personne est intéressée et qu'elle a besoin d'être rassurée.
Les preuves et démonstrations vous apporteront crédibilité et cohérence, et vous serez ainsi plus percutant.
Listez les objections possibles et répondez-y.
3. QUELS SONT LES BENEFICES?
Maintenant, il est temps de lister les bénéfices! Vous avez différentes méthodes pour effectuer votre liste :
Soit vous listez les bénéfices par fonction décision :
les bénéfices pour l'utilisateur direct et indirect
les bénéfices pour le prescripteur
les bénéfices pour le financier
...
Soit vous listez les bénéfices par catégorie :
les bénéfices financiers (investissement, données quantifiables...)
les bénéfices stratégiques (les écarts positifs, les améliorations...)
les bénéfices personnels (les apports sur les conditions de vie, l'état d'esprit, ...)
Autorisez vos clients à réussir!
"NE FAITES PLUS CETTE ERREUR :
ne parlez plus en caractéristiques, vos clients achètent une histoire, une expérience, une promesse"
Lucie Michaut
Marqueuse de points gagnants
Personal branding, stratégie de marques et autres techniques pour sortir du lot
Démarquez-vous et marquez les esprits...
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